Воронка продаж

  1. Главная
  2. Блог
  3. Словарь
  4. Воронка продаж

На пути к покупке человек проходит несколько стадий. Иногда случается быстрое приобретение у определенного или случайного поставщика. Но сделок совершалось бы гораздо меньше, если бы не воронка продаж - ведущий инструмент маркетологов.

Воронка продаж

Эпоха маркетинга

Первые лекции о продающих стратегиях относятся к рубежу XIX-XX веков, когда выяснилось, что для непрерывно растущего товарооборота недостаточно наличия качественной вещи, требуются дополнительные усилия. За столетие маркетинговое планирование легло в основу торговли как неотъемлемая ее составляющая.

Стержнем современного предпринимательства является воронка продаж. Этот механизм помогает управлять некогда хаотичной процедурой сбыта, делая ее структурированной. Для организации идеальной модели существует множество рекомендаций, пошаговых инструкций и программного обеспечения, легко реализуемых в онлайн-пространстве.

При ведении оффлайн-бизнеса эти познания не менее необходимы, но виртуальная воронка продаж позволяет значительно автоматизировать ее.

Определение

Используются два объяснения, взаимно дополняемые:

  • шаги, пройденные от знакомства с продуктом до его оплаты;
  • средство продвижения с целью реализации, получения дохода.

О продукции люди узнают из рекламы, при посещении магазина, на веб-площадках, от продавца. Часть из них покупает. Процентное соотношение покупателей относительно целой группы называется конверсией. Ее величиной определяется маркетинговая эффективность, заключающаяся в рентабельности, общей прибыли, их устойчивом росте.

Воронка продаж

Воронка продаж: пример

Классическая структура выглядит так.

  • Сотне прохожих вручили рекламную листовку,
  • 20 просмотрели содержание,
  • 6 осуществили маневр (позвонили, зашли, оформили заказ),
  • но только 2 приобрели что-либо.

Результативность мероприятия составляет 2%, что отображается на схеме:

Воронка продаж

На практике сложнее, этапы воронки продаж весьма размыты.

Условный потребитель давно знает об ассортиментном ряде компании, изучает его, читает отзывы, сравнивает с аналогами конкурентов, принимает решение. Определяет личное финансовое состояние, выясняет насчет рассрочки. Даже когда чек выписан, нельзя снимать со счетов вероятность возврата.

В сфере инфопродуктов хорошо зарекомендовала себя лидогенерация - сбор контактов заинтересованных пользователей, которым рассылаются лид-магниты, то есть бесплатные материалы, призванные побудить их к покупке. Эпизод вебинара, изложение базовых его тезисов, тест, анкета, марафон. Далее предлагается пробный урок за символическую плату (50-500 рублей). И наконец, полноценный курс стоимостью в несколько раз дороже. Если подписались на рассылку тысячи, то к покупке может прийти сто или меньше участников.

В торговых точках действует подобный прием: консультанты предлагают бонусные карты после предоставления контактных данных, впоследствии рассылая на эти адреса спецпредложения, напоминания и т.д.

Воронка продаж

Методы, уровни

Построение воронки продаж невозможно без подготовки предложения с уникальными свойствами:

  • сам продукт (материальный или информационный),
  • способ его преподнесения,
  • условия приобретения.

Нужно вычислить главную ЦА и решить, кто еще готов заинтересоваться. Идет вовлечение. От подачи информации зависит пробуждение интереса посетителей. Захотят ли они ознакомиться с товаром, посмотреть каталог, перейти по ссылке, задать вопрос, сохранить закладку.

В живом общении важны уверенность, доброжелательность, облик сотрудника.

От онлайн-площадок ожидается привлекательный дизайн, удобство, вовлекающий контент, активность персонала.

Автоматическая воронка продаж оптимизирует процессы.

Воронка продаж

Достаточно прописать алгоритм на специальных платформах, чтобы, увеличивая списки подписчиков, взаимодействовать с ними, формируя, поддерживая и возвращая лояльность интересными акциями, подарками, поздравлениями по случаю праздника. Управление базой происходит автоматически. Огромное количество загруженных адресов, согласно заданным параметрам, перемещается по соответствующим подгруппам в зависимости от действий получателя (открыл письмо, кликнул, ничего не предпринимал).

Для удержания проявившего заинтересованность лица необходимо прямое включение менеджеров:

  • работа с возражениями,
  • персональный подход,
  • компетентность,
  • отличное знание ассортимента,
  • его преимуществ перед аналогичным.

Воронка продаж

Потери

Следует понять, где “сливается” основная масса вероятных клиентов, проработать недочеты:

  • сайт медленно загружается, не адаптирован к мобильным устройствам;
  • некорректные ссылки;
  • скучное, отталкивающее оформление;
  • непонятная навигация;
  • отсутствие обратной связи;
  • неубедительность консультантов;
  • нарушение договоренностей.

Воронка продаж

Аналитические исследования

Для продуктивного анализа обязательны отчеты. Можно их вести вручную, собирать сведения из разных источников, что чревато утечкой, неверной трактовкой данных.

Встроенная воронка продаж в crm-системах - это точный ресурс, дающий возможность:

  • анализировать каналы привлечения;
  • сегментировать аудиторию;
  • отправлять сообщения, звонить напрямую из программы;
  • выявлять слабые и лишние звенья;
  • проводить сравнение с параллельными либо завершенными кампаниями;
  • получать статистику по операциям, бюджету.

Воронка продаж

Владелец видит прогнозы дальнейшего развития событий. Цифры наглядно представлены в виде воронкообразных графиков, других схематических форм. Владея полной отчетностью, руководители и аналитики обретают мощный инструмент для расширения нижнего элемента воронки, когда все больше потенциальных покупателей становятся реальными.



Другие записи

Бан (англ. "ban" – запрет) – одна из санкций (наказаний), налагаемых поисковыми системами на сайт, который продвигается запрещенными методами. Это преднамеренный выброс сайта из индекса поисковой системы, вследствие чего сайт не может появляться в выдаче.


05.04.2010

Контекстная реклама — это краткие текстовые объявления, содержание которых зависит от запроса пользователя. Используется в поисковых системах и тематических страницах. Показатель эффективности контекстной рекламы – CTR.


05.04.2010

Битая ссылка — ссылка на несуществующую страницу, изображение или документ. Ссылка помечается как "битая" если выполняется хотя бы одно из условий: 1) время загрузки страницы более 10 секунд; 2) получен код ответа сервера 404 либо 403; 3) на странице найден текст "404 страница не найдена".

19.11.2012

Фавикон для сайта (favicon)

«Фавикон» (от англ. Favicon, если копнуть еще глубже FAVorite ICON) — это иконка сайта, его опознавательный знак в интернет-пространстве.

Она отображается сверху, на вкладке браузера там же, где тайтл; в избранном и в закладках; в поисковой выдаче, слева (в сниппете). В добавок, у современных смартфонов появилась опция добавления веб-страниц на главный экран телефона и необходима эмблема, чтобы не затеряться в многообразии приложений.


22.06.2018

Киберсквоттерство — присвоение чужого доменного имени для дальнейшей перепродажи. Киберсквоттер может перехватить домен, если владелец вовремя не заплатил за продление.


05.04.2010

WOMM — (от англ. "word of mouth marketing" – «молва») – молва, как инструмент маркетинга. Потребители сами рекламируют друг другу товары/услуги. WOMM отличается от вирусного маркетинга каналами передачи информации. В WOMM — это устный канал передачи информации, а в вирусным маркетинге — это электронные средства, например, e-mail, ICQ, блоги и пр.


05.04.2010


Контакты
Есть вопросы? Напишите нам

Обязательные поля отмечены

© 2020, Digital-агентство «Второе Дыхание»