Воронка продаж

На пути к покупке человек проходит несколько стадий. Иногда случается быстрое приобретение у определенного или случайного поставщика. Но сделок совершалось бы гораздо меньше, если бы не воронка продаж - ведущий инструмент маркетологов.

Что такое воронка продаж

Стержнем современного предпринимательства является воронка продаж. Этот механизм помогает управлять некогда хаотичной процедурой сбыта, делая ее структурированной. Для организации идеальной модели существует множество рекомендаций, пошаговых инструкций и программного обеспечения, легко реализуемых в онлайн-пространстве.

При ведении оффлайн-бизнеса эти познания не менее необходимы, но виртуальная воронка продаж позволяет значительно автоматизировать ее.

Используются два объяснения, взаимно дополняемые:

• шаги, пройденные от знакомства с продуктом до его оплаты;
• средство продвижения с целью реализации, получения дохода.

О продукции люди узнают из рекламы, при посещении магазина, на веб-площадках, от продавца. Часть из них покупает. Процентное соотношение покупателей относительно целой группы называется конверсией. Ее величиной определяется маркетинговая эффективность, заключающаяся в рентабельности, общей прибыли, их устойчивом росте.

Примеры воронки продаж

Классическая структура выглядит так.

• Сотне прохожих вручили рекламную листовку,
• 20 просмотрели содержание,
• 6 осуществили маневр (позвонили, зашли, оформили заказ),
• но только 2 приобрели что-либо.

Результативность мероприятия составляет 2%, что отображается на схеме:

На практике сложнее, этапы воронки продаж весьма размыты.

Условный потребитель давно знает об ассортиментном ряде компании, изучает его, читает отзывы, сравнивает с аналогами конкурентов, принимает решение. Определяет личное финансовое состояние, выясняет насчет рассрочки. Даже когда чек выписан, нельзя снимать со счетов вероятность возврата.

В сфере инфопродуктов хорошо зарекомендовала себя лидогенерация - сбор контактов заинтересованных пользователей, которым рассылаются лид-магниты, то есть бесплатные материалы, призванные побудить их к покупке. Эпизод вебинара, изложение базовых его тезисов, тест, анкета, марафон. Далее предлагается пробный урок за символическую плату (50-500 рублей). И наконец, полноценный курс стоимостью в несколько раз дороже. Если подписались на рассылку тысячи, то к покупке может прийти сто или меньше участников.

В торговых точках действует подобный прием: консультанты предлагают бонусные карты после предоставления контактных данных, впоследствии рассылая на эти адреса спецпредложения, напоминания и т.д.

Методы, уровни

Построение воронки продаж невозможно без подготовки предложения с уникальными свойствами:

• сам продукт (материальный или информационный),
• способ его преподнесения,
• условия приобретения.

Нужно вычислить главную ЦА и решить, кто еще готов заинтересоваться. Идет вовлечение. От подачи информации зависит пробуждение интереса посетителей. Захотят ли они ознакомиться с товаром, посмотреть каталог, перейти по ссылке, задать вопрос, сохранить закладку.

В живом общении важны уверенность, доброжелательность, облик сотрудника.

От онлайн-площадок ожидается привлекательный дизайн, удобство, вовлекающий контент, активность персонала.

Автоматическая воронка продаж оптимизирует процессы.

Достаточно прописать алгоритм на специальных платформах, чтобы, увеличивая списки подписчиков, взаимодействовать с ними, формируя, поддерживая и возвращая лояльность интересными акциями, подарками, поздравлениями по случаю праздника. Управление базой происходит автоматически. Огромное количество загруженных адресов, согласно заданным параметрам, перемещается по соответствующим подгруппам в зависимости от действий получателя (открыл письмо, кликнул, ничего не предпринимал).

Для удержания проявившего заинтересованность лица необходимо прямое включение менеджеров:

• работа с возражениями,
• персональный подход,
• компетентность,
• отличное знание ассортимента,
• его преимуществ перед аналогичным.

Потери

Следует понять, где “сливается” основная масса вероятных клиентов, проработать недочеты:

• сайт медленно загружается, не адаптирован к мобильным устройствам;
• некорректные ссылки;
• скучное, отталкивающее оформление;
• непонятная навигация;
• отсутствие обратной связи;
• неубедительность консультантов;
• нарушение договоренностей.

Аналитические исследования

Для продуктивного анализа обязательны отчеты. Можно их вести вручную, собирать сведения из разных источников, что чревато утечкой, неверной трактовкой данных.

Встроенная воронка продаж в crm-системах - это точный ресурс, дающий возможность:

• анализировать каналы привлечения;
• сегментировать аудиторию;
• отправлять сообщения, звонить напрямую из программы;
• выявлять слабые и лишние звенья;
• проводить сравнение с параллельными либо завершенными кампаниями;
• получать статистику по операциям, бюджету.

Владелец видит прогнозы дальнейшего развития событий. Цифры наглядно представлены в виде воронкообразных графиков, других схематических форм. Владея полной отчетностью, руководители и аналитики обретают мощный инструмент для расширения нижнего элемента воронки, когда все больше потенциальных покупателей становятся реальными.