На пути к покупке человек проходит несколько стадий. Иногда случается быстрое приобретение у определенного или случайного поставщика. Но сделок совершалось бы гораздо меньше, если бы не воронка продаж - ведущий инструмент маркетологов.
Стержнем современного предпринимательства является воронка продаж. Этот механизм помогает управлять некогда хаотичной процедурой сбыта, делая ее структурированной. Для организации идеальной модели существует множество рекомендаций, пошаговых инструкций и программного обеспечения, легко реализуемых в онлайн-пространстве.
При ведении оффлайн-бизнеса эти познания не менее необходимы, но виртуальная воронка продаж позволяет значительно автоматизировать ее.
Используются два объяснения, взаимно дополняемые:
О продукции люди узнают из рекламы, при посещении магазина, на веб-площадках, от продавца. Часть из них покупает. Процентное соотношение покупателей относительно целой группы называется конверсией. Ее величиной определяется маркетинговая эффективность, заключающаяся в рентабельности, общей прибыли, их устойчивом росте.
Классическая структура выглядит так.
Результативность мероприятия составляет 2%, что отображается на схеме:
На практике сложнее, этапы воронки продаж весьма размыты.
Условный потребитель давно знает об ассортиментном ряде компании, изучает его, читает отзывы, сравнивает с аналогами конкурентов, принимает решение. Определяет личное финансовое состояние, выясняет насчет рассрочки. Даже когда чек выписан, нельзя снимать со счетов вероятность возврата.
В сфере инфопродуктов хорошо зарекомендовала себя лидогенерация - сбор контактов заинтересованных пользователей, которым рассылаются лид-магниты, то есть бесплатные материалы, призванные побудить их к покупке. Эпизод вебинара, изложение базовых его тезисов, тест, анкета, марафон. Далее предлагается пробный урок за символическую плату (50-500 рублей). И наконец, полноценный курс стоимостью в несколько раз дороже. Если подписались на рассылку тысячи, то к покупке может прийти сто или меньше участников.
В торговых точках действует подобный прием: консультанты предлагают бонусные карты после предоставления контактных данных, впоследствии рассылая на эти адреса спецпредложения, напоминания и т.д.
Построение воронки продаж невозможно без подготовки предложения с уникальными свойствами:
Нужно вычислить главную ЦА и решить, кто еще готов заинтересоваться. Идет вовлечение. От подачи информации зависит пробуждение интереса посетителей. Захотят ли они ознакомиться с товаром, посмотреть каталог, перейти по ссылке, задать вопрос, сохранить закладку.
В живом общении важны уверенность, доброжелательность, облик сотрудника.
От онлайн-площадок ожидается привлекательный дизайн, удобство, вовлекающий контент, активность персонала.
Автоматическая воронка продаж оптимизирует процессы.
Достаточно прописать алгоритм на специальных платформах, чтобы, увеличивая списки подписчиков, взаимодействовать с ними, формируя, поддерживая и возвращая лояльность интересными акциями, подарками, поздравлениями по случаю праздника. Управление базой происходит автоматически. Огромное количество загруженных адресов, согласно заданным параметрам, перемещается по соответствующим подгруппам в зависимости от действий получателя (открыл письмо, кликнул, ничего не предпринимал).
Для удержания проявившего заинтересованность лица необходимо прямое включение менеджеров:
Следует понять, где “сливается” основная масса вероятных клиентов, проработать недочеты:
Для продуктивного анализа обязательны отчеты. Можно их вести вручную, собирать сведения из разных источников, что чревато утечкой, неверной трактовкой данных.
Встроенная воронка продаж в crm-системах - это точный ресурс, дающий возможность:
Владелец видит прогнозы дальнейшего развития событий. Цифры наглядно представлены в виде воронкообразных графиков, других схематических форм. Владея полной отчетностью, руководители и аналитики обретают мощный инструмент для расширения нижнего элемента воронки, когда все больше потенциальных покупателей становятся реальными.
